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袁立华：“林工，你之前走过那么多项目，肯定也清楚，技术谈判其实是整个引进项目最关键的环节，谈得成不成功，占不占主动权，不仅影响商务谈判，更是整个引进项目能不能达到我方预期的最大成败因素。” 最最失败的情况，就是钱也花了，但最后却没有实现引进之初想要的效果。 不是没有发生过，解放前的旧中国就曾经吃过许多类似的亏，买过旧设备，钱也花了不少，结果还是上了当！ 曾有一次进口旧轧机，人家设备更新换下来的，对当时的中国来说也是难得的设备了，但拆下的地下电缆等配套设备，都有不同程度的损坏和报废，根本无法二次投入使用，又要再想办法。 旧中国不少爱国实业家，就吃过这样的闷亏。 彼时中国势弱，更是申诉无门。 这次引进，由武兴钢铁设计院和首都钢铁设计院牵头，袁立华身上扛的担子真不小：“我们这次想引进的成套设备涉及炼钢、轧管、管加工，还有直接还原铁设备技术……牵涉面很广，谈判进行得也很艰苦，后续可能还需要进行多轮，要麻烦林同志你多费点心了。” “如果遇到任何问题，随时都可以向我们的后勤保卫组提，我们全面保障技术专家的一切日常，让大家可以全身心的投入技术谈判。”袁立华再次鼓劲道。 林巧枝翻了翻资料：“炼钢、轧管、管加工……这是引进的是咱们工业的血管啊。” 研究了两天外方提供的技术资料。 林巧枝大致摸清了情况。 她初次作为中方谈判人员，进入谈判会议。
第152章 遇到林巧枝，纯属倒霉了 林巧枝挑了个旁边不起眼的位置， 带着资料和笔记本，拉开椅子坐下，却是吸引了会议室内所有人的注意力。 此次项目引进谈判， 德、日、法的三家公司通过询价书，进入到了技术谈判。依次是辛马克， 西日铁， 科莱西姆公司。 这场谈判，是与法国科莱西姆的谈判。 法国几名技术人员，见到林巧枝这个新面孔，年龄，性别……不管看哪个方面， 实在是有些诧异。 相互交头接耳地说了几句。 表情很快放松了下来。 尤其是当会议开始之后，发现林巧枝不怎么发言的时候，对她的警惕性，就逐渐降低了， 注意力也渐渐移开。 参会的中方技术人员，除了林巧枝外， 有三名主力钢铁方面的技术人员， 一名油田借调来的高级技术工人，坐在旁边的还有武兴钢厂主管生产的副厂长，总工程师，再就是首都钢铁研究院派下来的专员。 中方钢铁专家胡明德，很快切入会议主题，率先提出：“贵方CPE机组能否将废品率控制在5%以下？” 这是在与上一场日本谈判的时候，日本为了展示LF炉外精炼技术， 而暴露出的问题——限动芯棒轧机高达12%的废品率。 法方工程师则说：“关于这个问题，我们的优势绝对是最大的。如果贵方在意这个数据， 只需要使用精密管坯加热，将温度控制在±5℃，我们的CPE技术废品率仅3%” 主管生产的副厂长皱眉头：“±5℃的温控，这个不容易做到吧？” “确实是，”法国人笑了一下，补充道：“需要配套进口咱们的感应炉，不贵，只需要额外再追加3000万即可。” …… 会议双方你来我往，针对细节切磋商讨。 林巧枝身处现场。 看着现场教学，可算是看明白了。 她这两天晚上，都和大家一起挑灯夜战，研究这次的引进方案，知道中方自己人的实际底子。 再看眼下这个“演”出的样子。 摆出的架势，中法双方看起来，真的像是在一个水平线上切磋，她心中暗自称奇。 但也是认真的听对方发言。 一半是翻译，一半是直接听。 大多的引进项目，技术资料都是英文的，林巧枝每经历一个项目，基本能熟悉一个项目的工业英语。 而工业来来回回，其实就那么多单词。 慢慢水平也就起来了。 听翻译的，和听对方技术人员的直接输出，感觉还是不一样的。 技术人员之间那种表述的习惯和共鸣，确实会被翻译转述削弱。 林巧枝主要还是听技术，理逻辑。 因为机械工业这个东西，一定是按照逻辑走的，和化学的千变万化不一样，和人这种善变的生物更不一样。 其实站在德、日、法三国的角度。 他们的做法也只是“老王卖瓜，自卖自夸”的升级版本，高科技版。 老王想把自家的西瓜卖出去，有客人来问“你家西瓜甜不甜”的时候，难道他会说“我家西瓜不保证甜，这一卡车还被撞过一下，但是肯定是最沙的”？ 他只会说：“我家西瓜包甜！而且绝对是这周围几家店里最沙的。” 如果你傻乎乎的买回去了，那就是成功卖出一个。 但如果你说：“老板，你家这瓜这块摸起来怎么瓤了，是不是摔过的？” 他或许会一脸固执的否认，但大多数老板，就会惊讶的一摸：“哎呀呀～不好意思，这个估计是刚刚不知道哪里磕了一下，我给你再挑一个/送你半个……” 说起来，卖设备和卖西瓜，也没有什么太大不同。 只不过，大家买西瓜有经验了。 但买这样先进的炼钢、轧管、无缝钢管技术成套设备，还是头一遭。 而对法国科莱西姆公司来说，想要做局其实很难，也没有必要，损害名声和利益，中国又不是从前那个战火中什么也无法保障的弱小混乱国度了。 他们的政府态度坚定，非常有智慧。 而且，面对中国国营单位，想要编造点什么实在是太辛苦了，因为做得越多，痕迹越多，反而越有可能被这群人察觉到蛛丝马迹而拆穿。 甚至因此暴露出更多信息。 所以像是曾经那样，既收了钱，又出了没用的旧设备这种好事，几乎是不可能了。 相比之下，不如在技术上稍微模糊一下，简单直接，运气好一点，说不定就是赚到。 说起来简单，但其实也是一种傲慢了。 因为他们是技术的掌握方，面对发展中国家的采购需求，天然就站在了更为强势的一面，俯瞰着，俯瞰着并不懂技术的采购方。 而遇到林巧枝，真的就是纯属倒霉了。 林巧枝的技术眼界，可能比他们如今国内最先进的技术，都还要再高一截。 就好像已经做过文思豆腐的人，再去看片猪腰花的技术，即使此前从未给猪腰片过花刀，但要是厨师想把这客人当老外糊弄，还是很容易就能看出是不是在刀工上偷工减料，敷衍了事，耍了花样的。 法方说的话，表述的观点。 林巧枝一笔笔在本子上记着。 又在这些简单的字句之间，画上连接的箭头，梳理着逻辑和关系。 换个人来，就没法这么顺利了，比如法方提出“自研润滑系统可降低工作温度20%”以此规避中方对轴承耐久性的质疑，林巧枝站在更先进的角度看，就能一下判断出可行性。 但碍于现在的视角，就很难判断这话的真实性了，人本能的会怀疑——是不是我们做不到而已，法国万一真能做到呢？又是怎么做到的呢？ 可对林巧枝来说，也就是那么一回事了。 随着会议持续推进，中法两方慢慢开始打太极了，这也是谈判的正常现象，最先是最激烈的，因为提前准备过一晚上、甚至几晚上，双方都火力十足，但该解决的问题解决完了，解决不了的问题，试着看能不能处理，实在无法达成一致的部分，都默契地留到下一次。 中方谈判代表们，先后往林巧枝这边看了看。 法方的工程师们注意到，不明所以地顺着他们的目光，就准备转头看。 林巧枝这时也开口道：“单辊轧制量≥15万吨？这个数据造假了吧？” 法方的工程师悚然一惊，怎么准确的瞄准了这个数据？谁告诉她的？ 连己方的胡明德等人都惊吓到了，这么猛的吗，直接说人家数据造假…… 咱是谈判，是要慢慢谈啊，怎么能一苍蝇拍往人脸上打呢？哈哈哈哈哈！ 胡明德笑着打圆场道：“我们林工还是性格比较严谨……”又当着对方翻译的面，转头对林巧枝，假意说都是合作方，咱们用词还是要注意一下的。 “金相分析报告没注意到吧？你们承诺的特殊添加剂防锈蚀，所以可以使轴承在冷却水侵入条件下锈蚀速率降低50%……”林巧枝摇了摇头，停顿片刻，“我猜测是用硫磷复合添加剂？” 然后继续道：“按照我们进口的同类型法国产的轧辊实际损耗数据，平均报废寿命是9.8万吨，仅是承诺值65%，靠一个特殊添加剂防锈蚀，不可能拔高到15万吨。” 胡明德低着头，不动声色地疯狂查找数据。 主管生产的副厂长等人，也是发现了其中的逻辑漏洞，注意力疯狂集中起来，谈判就是打仗，可不讲究什么以和为贵，抓住就对方的弱点猛打，就是硬道理，何况他们还是采购方！ “是谁跟你说特殊防锈剂是硫磷复合添加剂？你又是怎么知道的？”法方代表杰勒米面色紧绷对林巧枝质问。 林巧枝面色不变，道：“其实我也不知道，就是听了你们的描述，进行了一个合理的推测罢了。” “推测？”杰勒米感觉被敷衍了，“你要是单单靠两个数据，再加上金相分析报告，就猜到硫磷上，那就是耶稣降世了，你清楚防锈剂有多少种可能吗？” “我不清楚。”林巧枝摇摇头，却是道：“不过，你们依此给出15吨报废的数据，肯定是能猜出有问题的。” “为什么？”法方代表有些狐疑地追问，没有理由的！以他的技术积累，都没有特别注意这个小点，毕竟影响轧辊轧制总量的因素是非常多的，很多原因都有可能导致损耗，加速报废。 可如果要说林巧枝是诈人的，是瞎编的，能编得这么准？ 他也是深谙谈判技巧的，若非被准确指出特殊添加防锈剂的品类，且直接戳破了15万吨这个数据……这个15万吨的轧制总量和寿命，确实是有点问题。 倒不是造假，就是在实验室里出来的理想数据。邪门了，连特殊防锈剂的成分都猜得准？ 法方谈判代表所有目光都投注在了林巧枝身上，想听她说清原委。 林巧枝却只笑了下，没有说什么，看向胡明德。 与对方打起了哑谜。
第153章 该死，你们和中方交流时说漏嘴了？ 谈判的会议室， 相比平日内部开会的布置，还是有点不一样的。
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