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人人手边都放了透明圆口玻璃杯，中间摆着黑色皮革盒的抽纸。 胡明德端起玻璃杯， 不紧不慢的喝了一口，对面越是急， 他们越是要表现得镇定些。 该表示愤怒的时候肯定要表示， 但不是现在。给出太多的情绪，情绪就失去力度了。 “还继续说吗？”林巧枝稍微停了一会儿，询问了一下胡明德的意见。 免得不小心把谈判局面搅和了。 胡明德一口茶差点喷到会议桌对面，佯装的镇定表情都有些破功，启动了方言秘聊模式：“林工， 你还有得说？” 难道不是发现了端倪，诈对方，正好诈准了吗？ 林巧枝奇怪地看了他一眼：“当然了，总不能空口白舌污蔑人数据造假。” 什么抓住一点苗头， 就佯装自己洞晓全部真相，靠演技去诈人， 那是人精高端局的骚操作。太考验演技， 忽悠的话张口就来，时刻考虑全局，观察全场情绪变化，林巧枝表示太难，做不来。 她还是喜欢淳朴一点的。 “还有几项不对的，要再继续说吗？”林巧枝确认一下，主要是刚刚胡明德说， 都是合作方，用词还是要注意的。 这个尺度， 就很难把握了。 就好像吃辣，都是微辣，重庆人的微辣，和广东的微辣，显然不是一个微辣。 考虑到合作友好，她认知上的友好，和纵横家合纵连横搞的那一套友好，显然也不是一个友好。 人啊，复杂！ 胡明德感觉心肝都抖动一下：“还有几项？” “三项吧。” “还需要补充什么数据吗？还是以咱们现在手头的数据资料，就能确凿了。”要是需要补充资料，倒是可以考虑下次，中间他们还可以做一些拉扯的工作。 “有肯定更确凿，不补充也没关系。”林巧枝脑海里大略过了一遍，道：“总之这个15万吨肯定有问题。” 不是说盲目的否认对方没有这个能力，而是对中方提问给出的答复，就很值得怀疑。 胡明德心里思考了一下，尤其是考虑到这两天交流学习的时候，林巧枝惊人的学习能力。 决定还是做一个善良的人，一棒子打死吧。 来回拉扯，相当于钝刀子割肉，那就太难受了。 胡明德主要也是考虑到，第一次反击，猝不及防下乱棍打死，缴获会多一些。 法方代表看着对面的交流。 这样的内部交头接耳的讨论，是比较常见的，毕竟在不断推进变化的谈判进程中，谈判团队内部要统一意见，交流信息。 但杰勒米看着这次中方谈判团的交流，就是感觉一颗心如脱兔幼鹿，压不住地跳，眉骨攥起来，问翻译：“他们在说什么？” 翻译听得也很艰难，表示抱歉。 这个国家的方言有点超出业务范围了。 林巧枝得了准话。 感觉可以放开手脚去出口气了。 以她之前遇到类似情况的经验，一旦合同没有确定好相关事宜，事后，假设在8万吨、9万吨这些远低于使用寿命的时候坏掉了。 对方公司的检修人多半会找各种原因，从人员培训不到位，操作不当，维护不当，保养不当…… 最后一纸说明回复：寿命不足系因“中方管理不当”。 林巧枝坐正回去，依旧是没有回答对方的问题，转而抛出：“这个15万吨的寿命，还是和我们曾引进的同类型轧辊产品寿命相差甚远，贵方给出的特殊添加剂保护，显然不足以支撑这一点。” 法方另一名谈判代表则道：“我们确实做了一些特殊处理，碍于技术保密，不方便透露核心机密。贵方提出的采购询价书里，也并不包含核心技术转让条款。” 这其实很正常——我们卖产品，但不卖技术。 但在被提出质疑的时候，用这一套说辞来应付，就显得非常耍流氓了。 林巧枝本来之前就攒着一些火气，这下好了，有出口了，她语气反而更为冷静：“贵方的核心保密技术？那好，我来分析一下，影响轧辊寿命的无非是过热损耗，润滑失效，冷却水侵入，负载波动这些因素。” “我们依照此前同类型进口的数据，来一项项分析。” 杰勒米的冷汗刷的就掉下来了。 林巧枝的攻击性，着实有点明显了。 “首先是环境温度，轧线温度一般在70-120℃，润滑脂基础油会在此温度上加速挥发，过热又会导致滚道剥落，进而导致磨损严重，如何有效缓解这个问题？” 法方代表眉头皱起来。 等了两秒，林巧枝就更确定了，技术这个东西，反驳起来是很快的，只有找借口，需要编造才会犹豫。 不等对方反应思考，她继续输出：“再一个，在维护周期中，润滑膜的厚度是会在后期衰减到临界值的，这个变化，按照贵方表述的算法，似乎也没有体现，是没有考虑进去吗？” …… 会议室里，先后交织着林巧枝和同步翻译的声音，空气都好像有点紧张了，以至于整个会议的气氛都有些略微不同。 也是到现在这一刻，法方谈判代表们再看向林巧枝的位置，才终于是察觉到这个不起眼位置的恐怖之处。 涉及轧辊寿命的因素很复杂，在运转的大型设备里更是千丝万缕，随便改动一处，全部都会波动，温度、润滑、磨损、高热，冷却水腐蚀…… 林巧枝却像是挑鱼刺似的，将刺抽丝剥茧的一根根清晰剥离出来。 杰勒米深皱眉，表情有点难堪。 都是搞技术的。 话都说到这个份上了，再垂死挣扎，自己都要考虑脸皮厚度问题了。 或许是心理作用，杰勒米甚至听出了讽刺。 同时也更难理解了，低声：“到底是怎么回事，”他仍是不相信中方能有人看穿这一点，这和从十斤正常米里找出一粒猫牙米有什么区别，“该死的，你们谁在和中方交流的时候，说漏嘴了？” 有法方谈判代表被戳穿得脸色发红，艾福里恼道：“就不能是人家专家自己发现的？” “我不信！” “有什么不信的？”另一名更为年长的柯勒律治叹口气，“搞了这么多年工业，你敢说你辈子，没见过这种人？” 杰勒米抿唇。 林巧枝见对方低声相互讨论起来，也是停了一下，可能就是停了这一下，刚刚表述的内容，一下子像是在脑海里穿了一遍。 她眼眸闪了闪，动手往前翻了几下笔记本，看到此前了解这个项目记录的德、日、法三方数据后，脑子里冒出一个想法： “15万吨……实验室的理想条件下测出的数据？” 越想越觉得很有可能，实验室模拟出恒温恒湿的条件、基础油达标，甚至冷却水侵入率都可以降低到≤0.1%，负载波动也可以是恒定的……理论轧制寿命完全有希望达到15万吨！ 胡明德赶紧咳咳两声，尤其是注意到对面有点发青的脸色，还是年轻好，脾气上来了，攻击性太犀利了，直戳人肺窝子。 这直白的，他听了也得心突突。 他缓和了一下，免得林巧枝给场子直接掀翻了，笑着说了句：“我们作为采购方的，如果不了解清楚，确实没法安心采购。”垫了一下之后，又接着递了个台阶，“我们肯定还是相信贵方合作的诚意的，如果核心技术实在不方便外泄，不如我们来签一份技术保障文件？” 林巧枝眉毛微微一挑。 技术保障文件？ 对方拿什么签？ 拿头签？ 但再看对方露出笑容，皮笑肉不笑的那种强撑笑容，林巧枝就明悟了。 给人架起来了啊！ 是说怎么突然咳咳两声插进来，免得对方真的破罐子破摔？ 林巧枝感觉自己勾心斗角的情商有所增长！ 但即便中方代表深谙谈判策略，想完全按照15万吨寿命签订这份技术文件，也是有点难。 法方在面对中方的连绵攻势下，不得不承认：“15万吨的寿命，数据确实是基于恒温恒湿环境做出的测试结果。”更多的就不能承认了，又在此基础上继续表示，“中国气候多变，我们不可能签订15万吨的轧制量。” 最后，这一轮的谈判中，法方签署了技术附件： [在中国长江流域气候下，保证轧制量≥12万吨。] [每低于保证值1万吨，扣减合同总价0.8%（上限6.4%）] [若因润滑系统失效导致报废，法方无偿更换并承担停产损失。] 当然，技术文件同时也约束了中方的一些规范行为，并且每支轧辊，当要索赔的时候，都要提交第三方的联合检测报告等等一些条件。 当天的谈判结束。 中方团队的气氛明显非常好，气势也比之前高，满面红光的样子。 像是打到了大猎物而归的狩猎团，兴奋透过肢体显出来，刚走回到他们自己学习交流的地方，顾不上整理交流，就有人迫不及待地问林巧枝：“林工，最开始那个线头你是怎么想到的，给我们讲讲呗？” 与此同时，法方谈判团队的气氛就不是很好了。 怎么重新取得谈判优势，且原定的后续谈判策略，都要重新调整，这绝对是一个巨大的工作量。 杰勒米扯了扯领口，忍了忍肚子里的气：“今天新加入的那个人到底是谁？中方为什么会突然增加一个这么年轻的技术专家。” 没有听说过中方钢铁行业里有这一号人物，而且，对他们太不友善了！
第154章 法方公司的谈判团一时有些头大 事已至此， 杰勒米也没有别的好办法。 只能是压住怒气，咽下去了。 这就好像老王卖瓜说：“我家瓜包甜，是无籽瓜！” 然后被揭穿！ 除非不想再做生意了， 否则绝不能激化矛盾，最好还是要放低姿态赔笑。 签署的技术附件， 就属于这个“赔笑”环节了。 但向来技术领先的人， 真的是有傲然的心理优势的，百试百灵的招数，稳操胜券的办法，头一次这么猝不及防的被戳破，遭了乱棍， 那种强烈的不适感让人烦躁，且打心眼里无法接受。 像是苏绣被十字绣踩下去，真是心里冒火！ 正如胡明德所预料的，第一次发生这样的事， 其实当头一棒，比钝刀子割肉更有威力。 这不， 谈判当天， 当场该项技术附件就达成一致、双方签字了。 法方谈判团队的状态也受到不小的影响。 谈判策略要改，这其实是蛮大的事，相当于临近考试了，突然改考试大纲，意味着资料不能用，节奏混乱，大量的准备工作报废……都接踵压来。 “我想起来一个人。”谈判团的技术专家瓦奥莱特努力缓和呼吸， 平复烦躁的情绪和压力，他咬了咬字眼， 说道：“这个lin qiao zhi，是不是那个做全丘陵地形拖拉机的乔治、巧枝？之前我的朋友给我提过她，说这款拖拉机的制造者一定是被造物主垂爱的脑子，是个非常厉害，非常年轻的中国女人。”
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